职能部门与销售部门如何分工合作?

  在市场开拓上,业务和生产这两个方面怎么去更好地配合。换言之,也就是职能部门跟销售部门,是如何去分工合作的?

  孙宁:以瑞克邦德为例,产品多是OEM,一般做欧洲,美国的品牌店和品牌产品,我们是如何找业务和生产的结合点的呢?

  首先,客人订单过来,业务那边主要是根据客人的要求,把最直观的、最简单的产品需求提交给生产部门,生产部门需要对这个产品的生产工艺进行了解,做一个产品分解。然后到质检部门,质检部门根据产品的要求,将每一步应该注意的问题反馈到财务部门、核算部门,核算出这个产品的成本。核算部门根据反馈信息和生产部门、核算部门、质检部门开一个会议,综合给出一个最直观、简单、有实用性,合理的生产过程,最后结果反馈回业务部门,由业务部门再和客户进行沟通。最后生产部门再根据沟通的结果去完成订单。

  我们接触过一些案例,客人给新设计、新产品时,对其生产工艺并不是完全了解,对整个生产流程不了解,结果有些设计的理念很好,往往却不适合生产。结果不是产品成本过高,就是无法达到客人要求的理想状态,这就需要业务部门和客人沟通这些问题。所以业务与生产之间要有协同,有沟通。

  问:我们本身是铸造产业,业务是根据客人来的图纸进行加工。我们有自己的铸造厂,也有核心竞争力,但是陆续找了四五个客户,都出现一个问题,那就是客户成了一两单之后全走了,客户流失率比较严重,如何解决这类问题?

  张洪涛:首先要分析客户的市场是什么?是什么类型的客户?当初是哪些点吸引了客户?交易整个过程中有没有出现导致客户流失的共同原因。

  如果是工厂自身的问题,比如是产品,研发或是产品的标准化问题,又或者是产品在设计、沟通,和客人沟通达不到客人的要求、标准,自己能改进的就自己改进。 如果是客户的原因,那和新客人沟通的过程中就要避免掉;另外,要注意工艺是不是能达到现行的一些行业标准;客户要求的证书,标准,市场是不是都能契合在一起。

  其次,找到客人流失掉的原因。可以明明白白问客户,如果是工艺问题,工艺改进后,客户是否愿意再下订单?如果是价格问题,可以问问客户现在用的是哪家供应商,不一定问公司的名字,可以问供货地区是哪。举例来说,有可能青岛周边的整个成本就是比浙江的高,客人就是冲着便宜货去的,这样就要看一下自己上游的供应商,成本能不能降下来,上游供应商成本降下来,工厂的成本也就降下来。

  最后,做业务的过程中不仅是做订单,还要做关系、做感情。有了感情,关系在里面,你哪些事情做的不好,老外是会告诉你的,这些是在后面可以改进的。

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